Af Camilla Zuleger
| EFSEN er indstillet til regionsfinalen af Akademikerprisen 2021. Akademikerprisen er en erhvervspris, hvor vi hylder de små og mellemstore virksomheder (SMV), som med ansættelsen af akademikere har skabt resultater. |
Da verden stod midt i en sundhedskrise, hvor alle var på jagt efter de bedste og mest effektive måder at desinficere og bekæmpe vira og bakterier, blussede et af EFSENs forretningsområder pludselig voldsomt op. I de 35 år har virksomheden nemlig udviklet og rådgivet inden for UV-teknologi, der blandt andet kan anvendes til desinfektion.
Indtil sidste sommer har den veldokumenterede teknologi primært været brugt til desinfektionen af operationsstuer og lignende i sundhedssektoren, men pludselig opstod et behov for nemme løsninger til at desinficere alt fra børnehaver til hotelværelser. Og lynhurtigt fik EFSEN designet nye produkter med samme teknologi, men som man kunne have stående fremme.
“Pludselig så vi, at det marked blev kæmpestort. Vi har arbejdet med UV-teknologien så længe, at det var nemt at komme med på den bølge. Men vi fik også hurtigt brug for at ansætte nogle til at håndtere salget,” fortæller Thomas Efsen.
For at udnytte det momentum, som sundhedskrisen havde skabt, og få det meste ud af en den nye mulighed, ansatte de Lars Holm, der er cand.merc. og har lang erfaring inden for marketing, strategi og salg.
Brug for en ny kommunikationsstil
Allerede nu – 18 måneder efter sin ansættelse – har han forhandlet en global kontrakt med ISS og generelt stået i spidsen for at lancere de nye produkter til nye målgrupper på det globale marked. Tidligere har EFSEN specialiseret sig i at forhandle til Skandinavien og de baltiske lande.
“Der er et andet forretningsmæssigt overblik fra Lars, end vi havde fået med en sælger. Han ser hele området som én virksomhed og ikke bare salg eller marketing. Han limer det meget godt sammen, sætter retning og får det udført,” siger Thomas Efsen.
En stor fordel var, at Lars inden da havde brugt en stor del af sin karriere uden for Danmarks grænser.
“Min mere internationale profil er helt klart en af de ting, jeg har bidraget med,” siger Lars Holm. “Det handler ikke bare om at sælge produkter, men om større spørgsmål, som hvordan begår man sig i eksportmarkeder? Hvordan positionerer man sig som en dansk virksomhed på et internationalt marked? Og hvordan når man ud til den her helt anderledes målgruppe?”
Efterspørgslen steg fra den ene dag til den anden, men det stod samtidig klart, at der var brug for en anden slags kompetencer og ny kommunikation.
“Det var en fantastisk mulighed for mig at komme ind på et tidspunkt, hvor alt var usikkert. Her var der brug for en anderledes tilgang, end EFSEN har været vant til. Vi skulle ikke markedsføre de nye produkter til eksisterende kunder, men ud at finde nogle helt nye,” siger Lars.
Oversætte det tekniske til noget, alle forstår
På det tidspunkt, hvor Lars blev en del af virksomheden, var EFSEN en videnstung ingeniørvirksomheder, hvis salgspræsentationer brugte udtryk som mikrober, bølgelængde og minijoule. Fagudtryk, som er præcise i beskrivelsen af deres teknologi over for andre fagpersoner, som udgjorde deres primære kundegrupper. Indtil Corona kom.
For over for den nye kundegruppe slog de ikke til. De havde et behov, som teknologien kunne løse, men de var ikke de tekniske specialister, som EFSEN tidligere havde handlet med. Der var brug for et nyt sprog og en anden tilgang til den nye målgruppe.
“Det er et kæmpe plus, at vi som virksomhed har den tekniske baggrund. Lige meget hvilken type spørgsmål, jeg bliver stillet, så kan vi besvare dem. Selve kommunikationen til de nye målgrupper bliver dog nødt til at være meget mindre tekniske, ellers taber man dem. Det er det samspil, jeg gerne vil have – at vi både skal kunne svare på spørgsmålene, men også forstå vores modtagere. Den positionering er jeg med til at skabe,” siger Lars Holm.
Akademikere giver virksomheden et højere gear
Lars Holm blev færdiguddannet tilbage i 2006 og har brugt hele sin karriere i store medie- og kommunikationsvirksomheder. Det er første gang, han er del af en mindre virksomhed, men det er han glad for.
“Det er skønt at være i lille virksomhed, fordi vi allesammen trækker i den samme retning. Jeg oplever medejerskab hele vejen rundt, som jeg sætter stor pris på. Vi er alle interesserede i at gøre hinanden bedre,” siger han.
Han er også kommet tættere på forretningen, fordi der her ikke længere er en stor økonomiafdeling, der holder ham op på sine målsætninger. Dem står han nu selv for.
“I dag har jeg et mere holistisk overblik over økonomien, som er fedt at have i en rolle som min,” fortæller Lars Holm.
Med rollen kommer naturligvis også både ansvar og frihed, og det ser Thomas Efsen som en af de klare nøgler til et succesfuldt samarbejde med akademikere.
“Man skal være klar til at afgive sit eget ansvar,” opfordrer han og uddyber: “Det er lidt en kliche, men man skal ansætte nogle, som er klogere end en selv og så også være klar til at gøre, som de siger. En akademiker kan bringe en virksomhed op i et højere gear, men man skal være klar til at køre hurtigere end tidligere,” slutter han.